“나에게 시드 프로그램은 NIKE다”

Seed Program 배치4 인터뷰 시리즈: Collectiv 편

여러분은 옷을 어떻게 구매하시나요? ‘온라인’과 ‘중고거래’가 뜨거운 키워드로 주목받으면서 패션 산업에도 새로운 바람이 불고 있습니다.

2021년 기준 국내 패션시장의 온라인 의존도는 38%에 육박합니다. 디지털 네이티브의 성장과 코로나 장기화가 맞물려 온라인 의류 구매량이 급격하게 증가했습니다. 이에 따라 오프라인 매장을 고수하던 명품 및 대기업 기반 브랜드도 온라인 채널에 힘을 쏟고 있습니다. 이제 온라인 마켓은 패션 브랜드에 필수적인 유통 채널로 자리매김하고 있으며, 이에 따라 무신사, 지그재그 등 각종 패션 플랫폼이 빠르게 성장하고 신규 마켓이 등장하고 있습니다.

지난 10년간 5배 이상 성장한 중고거래 산업도 패션 시장에 큰 영향을 미치고 있습니다. 실제로 최다 거래된 중고거래 품목은 패션잡화 및 의류라고 합니다. 옷장에 공간을 확보하고, 소소한 여유돈을 마련하고자 하는 니즈가 중고 판매를 유도하고, 한철 입고 버리는 패스트패션에 대한 문제의식과, 보다 저렴한 가격으로 옷을 구매하고 싶다는 니즈가 중고 구매를 유도하고 있습니다.

이렇게 변화하는 패션 시장의 중심에는 주요 소비층으로 성장한 MZ 세대가 있습니다. 이들을 공략하는 ‘세컨핸드 디자이너 브랜드 플랫폼’이 바로 ‘콜렉티브’(Collectiv) 입니다. 콜렉티브는 세컨핸드 의류 매물을 한눈에 보기 쉽게 전달하고, 퀄리티 높은 사진과 제품 정보 및 리뷰로 패션 플랫폼처럼 경험할 수 있도록 하며, 구매까지 안전하게 보장되는 세컨핸드 마켓플레이스를 구축하고 있습니다. 구매자가 판매자가 되고, 판매자가 구매자가 되는 자연스러운 고객 흐름을 개발하고 있는데요.

콜렉티브 팀은 시드 프로그램을 통해 어떤 발전이 있었을까요? 콜렉티브의 이은비 (CEO), 김도이 (디자이너) 님과의 인터뷰를 통해 답을 얻을 수 있었습니다.

은비님, 도이님, 안녕하세요! 3주간의 시드 프로그램 수행하시느라 고생 많으셨습니다 🙂

1. 프로그램에 참여하기 전 콜렉티브는 어떤 고민과 기대를 갖고 계셨나요?

#PMF찾기 #고객이해도

PMF* 를 아직 못찾은 것 같다는 생각을 하고 있었어요. PMF 는 고객의 입장에서 니즈가 적중하는 포인트를 찾는 것이라고 생각하는데 그 과정에서 어려움을 겪고 있었죠. 물론 지금 제품이 출시되었고, 고객들을 확보하고 있지만, 이것이 명확하게 시장 적합화된 제품이라고 보기에는 부족하다는 생각이 컸습니다. 저희 고객에 대한 이해도를 높이고, 각종 정량 데이터를 읽을 수 있는 역량을 길러서 콜렉티브의 PMF 를 찾고싶다는 목표로 프로그램을 시작했습니다.

*PMF(Product Market Fit): PMF는 ‘제품 시장 적합화’이며, 제품과 시장이 부합한 상태를 일컫는다. 또한 매력적인 시장의 니즈를 충족시켜줄 수 있는 제품을 출시하는 것을 지칭한다.

– 출처 및 참고: https://bit.ly/38eSPy6

2. 말씀 해주신 목표를 프로그램 기간 동안 달성하실 수 있으셨나요? 어떤 방법들을 시도해보셨는지 궁금해요

#데이터지표트래킹 #기능테스트 #고객서베이

PMF 달성을 위한 초석을 마련했다고 생각해요. 특정 고객 행동을 확인하기 위해서는 어떤 지표를 봐야하고, 그 지표는 어떻게 해석해야하는 것인지 구체적으로 배울 수 있었어요. 유사저희와 같은 산업에서 직접 일해본 멘토를 만나보니, 초기 시장 진입자는 알기 어려운 인사이트가 있으시더라구요. 조언을 듣고 고객 행동 데이터 뿐만 아니라 프로덕트 별로 수요 / 공급 데이터 까지도 이번 기회에 트래킹하게 되었죠. 브랜드 별로, 카테고리 별로 숫자를 확인하니 저희가 놓치고 있던 부분들에 대한 인사이트를 캐치할 수 있었어요.

또한, 기능 추가에 대한 조언도 많이 얻은 것 같아요. 기존에는 기능을 추가할 때 내부적 판단으로 만들고 배포했는데, 이제는 고객들과 더 가깝게 소통하면서 더 린(Lean)하게 테스트하게 되었어요. 실제로 저희가 도입을 고민하고 있던 기능이 있었는데 소수의 인터뷰를 통해 정성적으로만 검증을 하다 보니 확신이 없었습니다. 하지만 프로그램 때 돌린 서베이로 실제 수요에 대한 정량적인 검증이 되고 나니 이 기능에 대한 확신도 생기고, 어떻게 도입해야할 지 감도 잡히더라구요.

3. 현재 이를 기반으로 어떻게 비즈니스를 개선하고 계신지 궁금해요

#가설검증 #기능실험

이제 기능을 추가할 때 가설을 세우고 이를 검증하는 과정을 꼭 거치게 되었어요. 이 기능을 통해 어떤 지표가 올라갈 지 가설을 세우고, A/B 테스팅*으로 기능도 직접 확인을 해본 후에 추가하는 것이죠. 프로그램 때 ‘콜렉트 수가 높아지면 구매 횟수가 높아질 것이다’ 라는 가설을 검증하기 위해 콜렉트 버튼에 코치마크를 달아서 직접 콜렉트 횟수, 메시지 횟수, 구매 횟수를 트래킹했어요. 이를 통해 실제로 구매 횟수가 높아지는 것을 확인했고, 어떻게 콜렉트 횟수를 더 늘릴 수 있을 지에 대해 더 집중하게 되었죠.

*A/B 테스팅: 웹이나 앱에서 A버전과 B버전을 무작위로 유저들에게 보여주고 어떤 것이 나은지 실험하는 방법이다.

4. 콜렉티브의 경우, 프로그램 동안 각종 데이터 트래킹을 시도하셨는데요, 어떤 인사이트를 얻으셨고 이를 어떻게 비즈니스에 반영하게 되었는지 말씀해주실 수 있을까요?

#리텐션데이터 #제품데이터

저희가 초반에는 리텐션(Retention)*이 높은 건지, 낮은 건지 고민이 많았습니다. 하지만 멘토님이 각종 이커머스 플랫폼에 대한 경험이 있으시다 보니 저희 데이터를 보고 고객 리텐션이 초기 이커머스 스타트업 치고 높다는 것을 확인해주실 수 있었고, 고민 없이 바로 다음 단계로 넘어가도 되겠다고 결정을 할 수 있었어요.

또한, 어떤 브랜드와 어떤 제품이 많이 팔리는 지 감으로만 알고 있었는데, 데이터로 직접 확인하니 예상과 다른 부분들이 있더라고요. 저희는 의류에만 집중하고 있었는데 검색 데이터, 구매 데이터 등을 살펴보니 패션잡화에 대한 니즈가 크다는 것을 알게 되었고, 이제 이 제품들을 더 수급할 방법을 찾아보려고 합니다. 즉, 우리 고객이 원하는 제품이 무엇인지 이해도가 크게 좋아졌다고 할 수 있겠네요.

*Retention(유지): AARRR 퍼널의 세 번째 단계이자, 고객이 회사의 제품을 계속해서 이용하는 것을 뜻한다.

– 출처 및 참고: https://publy.co/content/4730

5. 프로그램을 통해 확실히 얻어간다! 하는 것이 있다면 무엇인가요?

#데이터기반의사결정

프로덕트를 만들 때 감이 아니라 실질적인 테스트를 통해 의사결정을 하게 된 것이 가장 큰 것 같아요. 확실한 데이터를 기반으로 움직이게 된 것이죠. 저희의 액션 아이템들에 명확한 지표를 연결시켜서 실행을 하고, 이후에는 지표를 보고 해당 액션이 어떤 변화를 가져왔는지 가시적으로 확인할 수 있게 되었습니다. 그러다 보니 액션 아이템과 각종 지표 간에 상관관계를 파악할 수 있게 되었고, 어떤 부분을 어떻게 수정해야 우리가 원하는 지표를 높일 수 있을 지 보다 명확하게 알게 되었어요. 사실 처음에는 가설을 세우는 것 부터 너무 어려웠는데, 이제는 조금씩 익숙해져가고 있습니다.

6. 이제 콜렉티브의 다음 단계는 무엇인가요?

“4개월 안에 10배 성장!” 이 저희의 목표입니다.

이번에 도입하기로 한 기능도 추가하고, 고객 니즈도 지속적으로 파악하면서 빠르게 서비스를 키워보려고 합니다.

7. 다음 시드 프로그램 배치에 참가할 스타트업 팀들에게 조언 한 마디 부탁드려요!

#프로그램에서원하는것명확하게 #과제수행

팀이 원하는 것을 명확하게 500 스타트업에 전달하는 게 좋습니다. 원하는 대로 커리큘럼과 멘토까지 다 맞춰서 준비해 주시기 때문에 이 프로그램을 통해 어떤 걸 배우고, 개선하고 싶은 지 확실히 생각해보고 시작하는 것을 추천드려요.

또한, 프로그램이 굉장히 빠른 속도로 진행되기 때문에 과제를 수행하는 것이 버거울 수도 있어요. 하지만 세션을 더 알차게 보내고, 많이 배우기 위해 과제를 위해 꼭 시간 투자 하셨으면 좋겠습니다. 물론 초기 스타트업은 다 바쁘고, 빨리 성장해야하는 단계이지만 프로그램을 시작한 이상, 최선을 다하면 그만큼 얻어가시는 게 많을 것입니다. 저희는 하루 중에 과제할 시간을 따로 마련해 두었던 게 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있었던 비결이었던 것 같습니다.

8. 500스타트업 프로그램을 어떤 스타트업에게 추천하고 싶으신가요?

글로벌 진출을 희망하는 스타트업
정말 스타트업 다운 스타트업으로 바닥부터 탄탄하게 성장하고 싶은 스타트업
무조건 1조 기업 (유니콘)을 달성하고 싶은 스타트업

9. 500을 한 마디로 표현하자면?

“500스타트업은 나이키다”

영감과 혁신을 주고, 건강한 스타트업 생태계를 만들어가고자 하는 비전을 주는 하나의 아이콘이기 때문이죠.

인터뷰에 응해주셔서 감사합니다! 콜렉티브의 앞으로의 행보 기대하겠습니다 🙂

Portfolio Interview

Seed Program 배치 4: PMF 빌딩, Collectiv편