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Seed Program Batch 5: B2B Sales POC, Sankun 편

Yedam Lee

Published

30.06.22

Seed Program Batch 5: B2B Sales POC, Sankun 편

나에게 500은 흔들리지 않는 편안함이다.

Seed Program Batch 5 인터뷰 시리즈: Sankun 편

데이터가 넘쳐나는 요즘, 데이터에 접근하기는 쉽지만 정제된 데이터를 접하기는 더욱 어려워지고 있습니다. 어느 분야에서든지 데이터 관리의 중요성이 점점 커져가고 있습니다. 시장에서 유리한 위치를 선점하기 위해서는 데이터 분석이 필수인데, 건설업과 데이터를 접목시킨 기업이 있습니다. ‘산업의역군’ 서비스를 운영하고 있는 Sankun 팀을 만나보는 시간을 가졌습니다.

 

어떤 이유에서 이번 500 프로그램에 참여하게 되었는지, 또 프로그램을 통해 어떠한 배움과 발전이 있었는지, 김태환(CEO), 신상수(Business Operation Lead), 김재도(Product Lead), 배준형(UI/UX Designer)님을 통해 들어보시죠!

 

안녕하세요 태환님, 상수님, 재도님, 준형님!

 

1. 시드 프로그램 배치 5, 프로덕트 세션 참여 배경에 대해 이야기해주세요!

태환: 사실 저희는 이번에 시드프로그램 소식을 듣고 500쪽에 프로덕트 세션을 따로 요청드렸어요. 작년에 이미 첫 번째 시드 프로그램에 참가해서 기초를 다지고 PMF를 찾는 시기를 거쳤습니다. 당시 저희의 시작은 B2C 플랫폼이었기 때문에, 플랫폼 차원에서의 인사이트를 얻었고, 유저 인터뷰도 상당히 많이 진행을 했었죠. KPI 세팅도 하고 수많은 인터뷰를 거치면서 기존 프로덕트의 value proposition이 계속 바뀌었어요. 고객과의 대화를 통해 끊임 없는 피봇을 한 결과 결국에는 B2B SaaS 사업을 영위하게 되었죠. 피봇 전에는 누구나 접근 가능한 서비스였다고 한다면 피봇 후에는 B2B로 전향하면서 세일즈와 프로덕트 구조가 완전히 바뀌었습니다.

B2B SaaS 솔루션 에 관해서는 아는 바가 전혀 없었고 저희를 가르쳐줄 수 있는 전문가가 필요했어요. 그래서 이번에 프로덕트 측면에서 도움 요청을 드렸더니 500측에서 흔쾌히 프로덕트 세션을 열어주셨습니다. 이번 프로그램을 참여하면서 온전히 프로덕트에 집중할 수 있는 시간이었고, B2B SaaS 프로덕트 그 자체에 집중해서 충분한 피드백을 받은 시간이었습니다!

 

2. 이번 프로그램 참여 전 어떤 기대를 가지고 참여하게 되었는지 여쭤볼게요!

태환:  B2B 세일즈에 대한 부분이 가장 어려웠습니다. 경험이 없다보니, 어디서부터 시작해야 할지 프로세스 자체를 몰랐죠. 또한 프로덕트 자체에서도 어떤 부분들이 강조되어야 하는지, 랜딩페이지부터 서비스 내의 내용들도 피드백을 받길 원했었어요.

상수: SaaS로 변화하게 되면서 Value Proposition이 끊임 없이 바뀌었는데 어떻게 하면 고객과 효과적으로 소통할 수 있을지 재정비하는 시간이 필요했어요.

500을 통해 만난 멘토님들께서 “Jobs-to-be-done”을 매우 강조하셨던 기억이 나는데, 프로덕트가 변경되면서는 JTBD 설정을 정교하게 다듬지 못했어요. 그래서 이 부분도 보충하고 싶었습니다.

 

** JTBD(jobs-to-be-done): 고객이 새로운 혁신을 받아들이는 메커니즘, 특정 상황에서 가진 문제를 해결하고자 하는 행위, 서비스나 프로덕트를 무엇을 위해 그리고 어떤 것을 해결하기 위해 고객들이 구매하는지 알아야 한다는 것

– 출처 및 참고: https://jtbd.info/2-what-is-jobs-to-be-done-jtbd-796b82081cca

 

3. 시드 프로그램 3주 동안 확실하게 얻고 배우고 가는 것이 있는지, 있다면 무엇인지 궁금해요!

#프로덕트 #B2B_Sales #POC

태환: 가입절차 부분에서 크게 어려움이 없을 것이라고 생각했는데, 인증절차에서 고객들이 어려움이 없게끔 댄(프로덕트 멘토, Dan Park)님이 잘 짚어주셨어요. 또 랜딩페이지 call to action 디테일하게 피드백 받을 수 있어서 반영했습니다.

서비스 측면에서도 첫 들어가는 화면부터 유저들이 대시보드 보다도 액션할 수 있는 아이템이 있어야 한다는 피드백을 반영했는데 멘토님이 없었다면 완전히 놓쳤을 부분들이었죠.

준형: 산군팀에서 세운 유저플로우를 검증 받고, 환기시킬 수 있었던 좋은 계기였어요. 저희끼리만 보다보면 매몰되고 새로운 시각에서 보지 못하는데 이번 프로그램 통해서 검증을 받은 느낌이었습니다.

태환: 철저히 유저보이스를 기반으로 하고 고객 정의부터 시작해서 피봇을 하게 되었잖아요, 고객 보이스를 들으면서 데이터룸이라는 새로운 피쳐를 개발하기도 했는데, 이제 남은 건 POC 였어요.

1분기에 건설사 네 곳과 처음으로 POC를 진행했습니다. 그런데 처음 진행하다보니까 프로세스와 운영적인 측면에서 매우 미흡했다는 것을 느꼈어요.

피터(500 파트너, Peter Shin)님과 댄(프로덕트 멘토)님께서 고객에게 접근하는 부분부터 어떻게 수치적으로 반영이 될 수 있을 것인지를 알려주신 것이 가장 큰 도움이 되었어요.

상수: 댄(프로덕트 멘토)님이 POC 하면서 겪으셨던 ‘lesson and learn’을 공유해주신 게 큰 도움이 되었어요. 성공한 케이스 실패한 케이스를 모두 들어주시면서 가이드라인을 주셨기 때문에 저희도 POC 가닥이 잡혀가기 시작한 것 같아요.

재도: 대형건설사 중견건설사 그리고 협력사 세 개의 카테고리로 나눠서 카테고리별로 묶어서 동일한 집단으로 간주하고 제너럴하게 POC를 진행하려고 했어요. 따라서 POC 시나리오를 딱 세 가지 정도만 만들어두었었죠. 그런데 세션 중에 같은 카테고리 내의 건설사라고 할지라도 미리 결론을 정해놓고 접근하는 것이 아니라, JTBD이 모두 다를 수 있기 때문에 문제점을 먼저 청취해야 하고, 그 문제점에 완벽히 맞춰진 제안서를 작성해야 한다는 것을 알게 되었어요.

상수: 덕분에 저희만의 POC 방법론이 생긴 것 같아요. 어디가 가려운지 어떻게 접근해야 하는지, poc 를 통해 얻고자 하는 게 명확해졌고 제품으로 이어질 수 있게끔 연습하는 시간이어서 도움이 많이 되었습니다.

 

** POC(Proof of Concept): 개념실증, 새로운 프로젝트가 실제로 실현 가능성이 있는가, 효과와 효용, 기술적인 관점에서부터 검증을 하는 과정을 의미한다.

– 출처 및 참고: https://engineer-mole.tistory.com/35

 

4. 회사의 Core Value를 공유해주실 수 있나요? 산군팀의 가치관, 원동력은 무엇인가요?

태환: 프로덕트 차원에서 말씀 드리면 솔루션과 데이터라고 정리할 수 있을 것 같습니다.

팀 차원에서 말씀을 드리면, 지난 3년 3개월 통안 퇴사자가 단 한 명이었습니다. 그만큼 저희가 오랜 시간 호흡을 맞춰왔기 때문에 새로 발생하는 문제에 대해서 빠르게 가설을 세우고 입증하는 팀워크가 참 잘 맞다고 생각합니다. 저희는 빠르게 가설을 세우고 증명해내는 팀이고 이것을 강점으로 계속 지니고 가려고 합니다. 또 저희는 “오랫동안 변하지 않았던 건설업계라는 시장을 데이터 솔루션으로 풀어보겠다”는 도전적인 정신을 갖춘 팀이기도 합니다. 이런 도전적인 목표와 그에 맞는 빠른 실행력이 저희의 core value이지 않을까 싶습니다.

 

5. 시드 프로그램에 참가하는 스타트업에 선배로서 해주실 조언 한 말씀 부탁드립니다!

태환: 풀고자 하는 문제가 명확하게 정의만 되어 있다면 500은 최상의 파트너인 것 같습니다. 문제 정의 자체를 500이 해줄 수는 없어요. 그리고 내가 직면한, 해결하고자 하는 문제가 무엇인지 모른다면 일반 여타 액셀러레이터의 강의를 듣는 것과 다를 바가 없어요. 그러나 문제를 명확하게 정의하고 도움을 요청하면 함께 고민을 해줍니다.

정말 자기의 일처럼 생각해주는 파트너라는 느낌을 항상 받고 있어요. 단순히 투자만 하고 끝나는 것이 아니라 함께 성장하려고 늘 노력하는 게 보이기 때문에 믿게 되고 시너지가 생기는 것 같습니다. 또한 인하우스로 있는 것이 아니라서, 외부의 객관적인 시각으로 봐주는 것이 도움이 많이 될 때가 있습니다. 편협해지는 시야를 깨부수어 주는 느낌이에요. 진짜 ‘동반자’, ‘파트너’를 찾고 계신다면, 명확한 문제 정의와 함께 500을 찾아가시면 됩니다!

상수: 세션 과정이 정말 쉽지는 않을 겁니다. 매일 요구하는 과제도 많고, 회사를 처음부터 뜯어서 생각해내는 일이 예상보다 쉽지는 않았어요. 이 3주 간의 프로그램 동안 정말 밤을 새야할 수도 있고 많은 것을 얻어가기 위해서는 많은 노력이 필요하다는 것을 알아두셔야 할 것 같아요.

준형: 500을 많이 귀찮게 하세요! 필요한 것을 명확히 하기만 한다면, 정말 요청하는 것, 필요한 것은 다 얻어갈 수가 있습니다.

 

6. 산군에게 500이란?

태환: 500은 산군의 1타 강사이다. 정확하게 저희가 어떤 부분이 필요한지를 파악하고 그에 대한 답변을 명확하게 알려줄 수 있는 그런 존재라고 생각해요. 어떠한 부분도 가리지 않고 모든 부분에서 적극적인 솔루션과 서포트를 아끼지 않는 그런 강사님 같아요. 모르는 것이 있다면 해답은 500에 있다, 500엔 답이 있다 이렇게 말씀 드리고 싶네요.

준형: 500은 산군에게 흔들리지 않는 편안함인 것 같아요. 저희가 계속 도 변경하고 유저플로우도 계속 바뀌는데 그 과정에 있어서 500이 늘 함께해주었기 때문에 흔들리지 않고 편하게 방향을 잡아서 계속해서 나아갈 수 있었던 것 같아요.

 

시간 내어 인터뷰에 응해주셔서 감사합니다 산군팀!

 

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Yedam Lee

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